¡Y tu Personalidad!
Han notado que muchas veces por más que tratas de unir a dos personas para que se lleven bien, no lo logran. Pues esto no es química, mas bien es por la personalidad con la que ya cuentas.
En las ventas, siempre se busca la forma de llegar a los clientes, de forma agradable y con el firme propósito de crearle ese deseo al cliente por comprar nuestro producto o servicio; sin embargo, para esto muchas veces se necesita de cierta personalidad especifica del vendedor, aunque no solo se toma en cuenta la personalidad del vendedor sino que también del comprador, en palabras comunes, se necesita que entre ambos exista cierta confianza para lograr una relación armónica, sin dejar de lado que el comprador es, en este caso, lo que más te importa.
Muchos autores determinan diferentes tipos de personalidad de los cuales dos de ellos abarcaron la mayor parte de personalidades.
Maria Luisa Mejía en su articulo "Vender a diferentes tipos de personalidad" dice:
* GENTE EMPATICA. Toman decisiones en función de las personas.
Como reconocerlos:
- Están interesadas en el vendedor como en el producto o servicio que ofrecen
- Tienen necesidad de ver valores humanos en su compra
- Necesitan sentirse cómodo con el vendedor antes de conocer que ofrecerle.
Puedes detectar a una persona empatica a través de:
- Los objetos de carácter personal que tiene en su oficina tales como fotos familiares o recuerdos.
- Durante las comunicaciones ponen el énfasis en las personas
- Prefieren reunirse en lugares informales y fuera de la oficina
- Se centran en los beneficios de la gente.
*GENTE RACIONAL. Toman las decisiones sobre la base de la lógica.
Como reconocerlos:
- Parecen ser impersonales
- Centrarse en los resultados
- Ser breve y metódico
- Analizar los últimos detalles
Puedes detectar a una persona racional porque tiende a:
- Vestir de manera pulcra y conservadora
- Poseer mas instrumentos electrónicos que los demás
- Hacer preguntas directas
- Parecer brusco e ir “directo al grano”
*GENTE INTUITIVA. Son gente que mira hacia adelante y tiende a ser creativa en su manera de solucionar los problemas.
Como reconocerlos:
- Creatividad
- Intelecto ingenioso
- Interés en la “visión global”
Puedes detectar a una persona intuitiva por:
- Por sus preguntas (mas centradas en lo general que en los detalles)
- Por el tipo y título de los libros que tienen en sus estantes
- Por el arte abstracto y los gráficos que tiene colgados en las paredes
*GENTE SENSIBLE. Tiende a moverse en el mundo usando sus cinco sentidos: gusto, tacto, olfato, vista y oído, los reconoces por:
- Estar pendientes de los detalles
- Ser firmes y concluyentes
- Ser pragmáticos
- Ser impacientes.
Puedes detectar a una persona así por:
- Se centra en lo que tiene enfrente en vez de en el futuro
- Piensa en voz alta (habla antes de pensar)
- Habitualmente tiene la oficina desordenada
- De las paredes cuelgan imágenes que hacen referencia a la acción
- Prefieren vestir de manera informal.
Leslie Stretch en su articulo "4 personalidades del cliente" dice:
1. El examinador. Los examinadores se toman su tiempo evaluando una multitud de soluciones para encontrar la que mejor funcione para la organización. Este tipo de personalidad necesita mucha atención. Levantar el teléfono para comunicarte con estos clientes o mandar alguna oferta en la que sabes que puedan estar interesados/as puede ser muy efectivo.
2. El que responde. Estas personas se mueven rápido. Toman las decisiones basadas en los cambios del mercado y predicciones de la industria. Esto significa que tu equipo de ventas debe moverse rápido también. Asegúrate que tu fuerza de ventas pase más tiempo vendiendo y menos haciendo tareas administrativas.
El tiempo es dinero y el equipo no debe perder lo guardando datos.Encontrar el producto rápido y sin la ayuda de un gerente acortará el proceso de ventas y aumentará las ganancias con este tipo de cliente.
3. El idealista. Esta persona siempre está buscando mejores formas de operar el negocio. Toma decisiones basadas en la atracción a largo plazo de las mejoras. Esto significa que el equipo necesita enfocarse en soluciones bien incentivadas para buscar constantemente buenas oportunidades para vender.
Motiva a los vendedores para que satisfagan las necesidades del cliente con metas que incorporen una mezcla de ventas cruzadas y ventas más altas. Estos dos métodos son los mejores para que los vendedores les hablen a los clientes sobre nuevas y mejores soluciones.
4. El oportunista. Los oportunistas están abiertos al cambio en todos los niveles. Toman decisiones basadas en el impacto que un producto puede tener en la organización, no sólo los departamentos individuales. Esto significa que los representantes de ventas necesitan coaching para tener una visión compartida.
Es pero que estos pequeños datos para identificar la personalidad les sirvan para mejorar sus ventas y aun mas importante manejar y explotar cada una de las personalidades de los vendedores, para cada tipo de comprador.
Elaborado por:
Roxana Sánchez Pérez
Bibliografia
http://www.ventasypnl.com/ventas/vender-a-diferentes-tipos-de-personalidad
http://www.entrepreneur.com/article/267382
